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La mutation de la fonction marketing BtoB vers la modélisation de l’expérience client

Découvrez 4 chiffres clés qui accréditent la mutation de la fonction marketing BtoB vers la modélisation de l’expérience client


30/10/2019      stratégie, namkin news

57% de processus d’achat se produit avant la rencontre avec un vendeur

68% du processus d’achat se déroule en dehors de la relation commerciale

55% des acheteurs industriels ne souhaitent plus rencontrer de vendeurs

90% des prospects froids ne sont pas considerés

*Sources : Death of a BtoB salesman : Forrester / BtoB CX Infography : Accenture Strategy

 

L’achat industriel évolue vers des besoins fonctionnels et serviciels. La relation client-fournisseur est fortement impactée par des besoins nouveaux, des interactions repensées et une mutation des technologies.

Si autrefois la proposition de valeur était générée par le service marketing et si son transfert était la chasse gardée du technico-commercial, on constate une inversion de cette tendance :

  • La cocréation de valeur est produite par le technico-commercial qui fournit du sur-mesure, de l’accompagnement ou de la personnalisation.

  • Le transfert de cette valeur est réalisé par le marketing qui propose une modélisation des parcours d’achats, intègre l’évolution des Business Model dans l’offre et devient responsable de la génération de leads.

Les 2 fonctions marchent main dans la main pour proposer la meilleure expérience client, puisqu’ils sont les acteurs principaux d’un territoire d’échange client-fournisseur repensé et collaboratif.



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